Перейти к содержимому
Главная страница » Блог » Как мы искали клиентов за границей с помощью AI и Software

Как мы искали клиентов за границей с помощью AI и Software

После наших публикаций в интернете к нам обратилась компания из Сербии, основанная соотечественниками. Фирма хотела экспортировать агро-продукцию в страны Евросоюза и не только. 

Мы, команда проекта IT-Leadgen.com,  специализируемся на поиске лидов для IT-компаний. Запрос клиента стал вызовом для нас – зайти с опробованными технологиями в новую отрасль. Рискованный шаг, но мы приняли вызов. Тем более что у нас был опыт работы с Израилем, и это без знания иврита, но со знанием технологий, вот уж вызов так вызов.

Постановка задачи

Вот как звучала поставленная задача:

  • Создать подробную базу данных потенциальных импортеров, включая контактные данные, специализацию и примерный объем импорта.
  • От лица компании обратиться к этим импортерам с конкретным предложением по поставке агропродукции (соя, рапс, подсолнечный жмых и еще несколько позиций).
  • Предоставить список лидов,  которые проявили интерес к предложению и отправили запрос о поставке продукции.
  • Не грузить излишне сотрудников.  

Компания не хотела создавать у себя службу лидогенерации (чем мы собственно и занимаемся). Для тестирования выхода на новые рынки она инвестировала в привлечение экспертов, то бишь в нас. А мы уже взяли на себя полный цикл лидгена, хотя лидами не торгуем, но был интерес к отрасли, вдруг там можно масштабировать созданный механизм. 

Надо сказать, что агро-компания имела два серьезных конкурентных преимущества:

  • У неё были оформлены все необходимые документы по сертификации сельхозпродукции по требованиям Евросоюза. 
  • А кроме того, готовность получать оплату за продукцию по факту её поставки в место назначения. 

Качественные базы — залог качественной лидогенерации 

У заказчика было примерное представление, как собрать базу данных по компаниям, собственный опыт. Например, они использовали сервис trademap.com. 

Trademap.com отдал нам список компаний по направлениям. Обнаружилось, что часть этих компаний на главной странице сайта содержат или 404 страницу, или предложение о продаже домена или вовсе не открываются. Еmail, указанные на сайтах компании, не проходят валидацию. В итоге список компаний по направлениям продукции в нужных нам странах оказался весьма скромным. 

Где искать базы компаний

Работа с IT-компаниями нас несколько расслабила, в этой отрасли проще находить данные. Агросектор быстро привел в спортивную форму: а там вообще всё не как у людей по части данных.

Можно, конечно, попросить Google решить задачу в лоб. Он действительно отдает нам  Yellow pages, Еuropage, Nice Local и десяток других. При ближайшем рассмотрении это совсем не то, что нам нужно. 

Yellow pages и похожие заточены на В2С пользователей, в Еuropage сложно найти импортёров конкретной продукции. К тому же все рекламируют, что продают, и никто – что готовы приобрести. 

Идем за помощью к AI. Он рассказывает, что производят из продукции нашего заказчика и задача упрощается: найти продавцов этой продукции. Помимо дистрибьюторов, конечно, которые обычно предлагают не столь выгодные цены закупки.

Итак, нужно найти справочники с этими компаниями. Вручную находим несколько десятков производителей, запускаем сложные boolean string, включающие названия компаний, и получаем справочники,  где они себя засветили вместе с сотнями других похожих производителей. 

Что имеем на выходе: 

  • Бесплатные справочники, предназначенные именно для B2B по странам Европейского союза и по Евросоюзу в целом (wlw.com и другие)
  • Данные по морским портам, где фиксируется поставляемая продукция, получатель и отправитель (52wmb.com и другие).
  • Биржевые агроплощадки типа “купи/продай” с фильтрами по виду сельхозпродукции  и стране.
  • Данные по членам всевозможных профессиональных ассоциаций, включающих переработчиков сои,  производителей кормов для животных и т.д.
  • И даже справочники по публикациям в национальных СМИ с фильтрами по компаниям и темам.

Платных справочников тоже хватает, но, как ни странно, часто они уступают поиску по открытым источникам.

Найти в этих справочниках компании по нужным ключевым словам – это уже дело X-ray поиска с автоматизированной обработкой поисковой выдачи.  Или сопутствующей автоматизации по парсингу сотен страниц самого справочника. 

Где искать контакты людей

Первое что приходит на ум –  Linkedin Sales  Navigator. Или сервисы, работающие с Linkedin, типа snov.io, Apollo, Signalhare и другие, отлично зарекомендовавшие себя при работе с IT компаниями. 

Но не тут-то было, в сельском хозяйстве такое не принято. Если кого-то из производителей в Linkedin можно найти – это значит крупно повезло. Не живут они в профессиональных соцсетях, они ближе к живой природе, к земле. 

Если работаете с Германией, найти нужных людей можно в Xing.com, но тоже далеко не факт.  

В Facebook – да, можно найти сотрудников целевых компаний, если они нашли время на соцсеть и не постыдились сослаться на компании, в которых работают.

Справочники типа snov.io могут выдать корпоративные мейлы, но привязка к людям не гарантирована. 

Некоторые сайты публикуют на своих страницах членов своей команды, но далеко не все.

Что со всем этим делать? Автоматизировать. Вот некоторые из сервисов для автоматизации:

  • Sitesputnik 
  • Social Email Extractor Pro 
  • Octoparse и другие. 
  • Плюс набор OSINT-сервисов в помощь:  OSINTframework.com.

Затем выстраиваем связи между всевозможными сервисами и разными ресурсами, что-то кодим и в итоге 70% нужных сотрудников в целевых компаниях найдены.

79% открытий холодных писем, 40+% кликов, 3% – реальные заказчики

Следующий этап работы – организация холодных рассылок. 

Статистика, которую мы получили на рассылках, показана в названии раздела. За счёт чего получены такие цифры? Ингредиентов несколько. 

  • Тщательная валидация компаний, к которым обращаемся. Справочники могут ошибаться.  Поэтому лучше вручную просмотреть сайты всех компаний, к которым планируем обращаться. Эту ручную работу выполняет Agent – помощник из ChatGPT-4. Он просматривает сайты по списку и выдает краткое резюме, чем компания занимается. Просмотреть таблицу с такими summary гораздо быстрее и проще, чем блуждать по интернету самостоятельно. Да, иногда он галлюцинирует, это правда. Иногда устает и капризничает. Но на глюки приходится не более 10% отсмотренного и они заметны невооруженным глазом.
  • Тщательный отбор ЛПР. Собрать вручную нужные контакты в компаниях, которые принадлежат к абсолютно не технологическому сектору экономики, довольно непросто. Но за счёт множества ресурсов,  множества шнурков между ними и сопутствующей автоматизации эта задача решается. 
  • Копирайтинг 80 уровня. Человечные персонализированные письма вызывают у людей желание откликнуться. “Нам сейчас не нужно, но я посоветовал вас своему коллеге, он напишет” — и ведь он пишет. И это не говоря о письмах с конкретными запросами на продукцию.
  • Письма пишутся на национальных языках – это сейчас не проблема. Тексты тестируются. 50 вариантов попросить у коллеги  совета на итальянском – для AI это запросто.
  • Тонкое адресное сегментирование обращений, по 50-150 писем на сегмент. Общий объем базы – 600+ контактов. Никаких многотысячных спамовых рассылок, только прицельный хардкор.
  • Внимание к техническим деталям рассылок.  Надо ли говорить, что почтовый ящик должен предварительно прогреваться. Что все email-адреса должны быть валидированы, причём не одним сервисом валидации, потому что у каждого из них разные алгоритмы (иногда хочется сказать – тараканы). И выбирать нужно сервис, который действительно наилучшим образом подходит для такого типа рассылок. 

Достаточно развитая технология неотличима от магии 

Примерно в таком стиле отреагировал заказчик, остановив процесс поиска клиентов. “Не хочу переплачивать за лиды, которые не успеваем обрабатывать”. Объемы сделок большие, переговорный цикл – долгий, а сотрудников в отделе продаж оказалось маловато. 

Как выглядела картина со стороны заказчика:

  • Он согласовал задачу, подписал контракт, оплатил 70% стоимости работ.
  • Внешняя команда создала связки сервисов и софтовых решений для поиска и обработки данных.
  • Внешняя команда разработала качественные мультиязычные обращения.
  • Она же зарегистрировала хостинг и отдельный домен для почтовых рассылок, прогрела email-адреса (оплачивается заказчиком).
  • Она же подобрала подходящий сервис автоматизации рассылок.
  • Она же сделала все технические настройки почты, аутентификационные записи и т.д. для исключения попадания сообщений в спам.
  • Она же получала входящие запросы условий поставок от потенциальных клиентов.
  • Она же создала последовательности автоматических триггерных обращений.
  • И она же вела гугл-таблицу со списком MQL, которые продавцы заказчика брали в работу. Объем лидов – достаточный.
  • Никаких дополнительных людей у заказчика, однако оперативное консультирование по особенностям отрасли, продукции, географий.
  • Стоимость – по цене пары опытных маркетологов. Можно было бы сказать “опытных B2B-лидгенщиков”,  но таких специалистов на рынке крайне мало, а сама специальность “технологичная лидогенерация” еще только формируется. Хотя по факту – запрос огромный.
  • Всё это за 5 недель (должно было получиться за 4, но незнакомая отрасль преподнесла сюрпризы). Бонусом для клиента стало то, что еще три недели приходили новые лиды из “длинного хвоста”, но это уже за рамками проекта. В агро люди особо не торопятся, любят подумать.  

Да, могло и не получиться, новая отрасль, в IT привычнее, однако на старте заказчик получил полную информацию о модели лидогенерации, которую мы создали и она ему понравилась связностью, логичностью, технологичностью. Мы не скрываем свою модель лидгена, она подробно описана. Вся фишка в деталях, отраслевых особенностях и т.д.

Заказчик понимал, что своими силами и копеечными фрилансерами он, скорее всего, огребет кучу копеечного мусора, а не целевые лиды (MQL). Мы рисковали, и он рисковал, однако понимал, что с нашей экспертностью он быстро получит практическую оценку своей стратегии выхода в новые географии. Так и вышло, ставки сыграли.

Однако в агро-секторе мы масштабироваться не будем, слишком велики политические риски, транспортные ограничения, слишком уж неторопливы контрагенты, да и почту читают реже, чем IT-шники и промышленный сектор.

Технологичная B2B-лидогенерация – это специальность, которая позволяет выйти из-под пресса непонятного по эффективности маркетинга и долбежки холодными звонками. Сегодня технологии позволяют в продажах такое, о чем пять лет назад можно было только мечтать.

Дмитрий Литвак,
2024, апрель.