В мире маркетинга нет ничего более вызывающего уважение и одновременно сложного, чем холодные электронные письма. Каждый день миллионы сообщений наполняют почтовые ящики потенциальных клиентов, и большинство из них остаются без ответа. Тем не менее, есть одна мощная стратегия, которая может повернуть этот процесс в вашу пользу — индивидуализация.
Подключайтесь к новому телеграм-каналу, где пишем о практике B2B-лидгена: https://t.me/B2B_Leadgen.
Индивидуализация — это ключ к успеху в создании сильных отношений с клиентами. В статье мы рассмотрим 10+ способов индивидуализации cold e-mail outreach. А также расскажем, как эти способы можно 100Х масштабировать, используя не ручной труд ваших маркетологов/сейлзов/SMM-щиков, а инструменты автоматизации
Холодный маркетинг по email: учитываем продуктовое портфолио компании
Область, в которой работает Ваш потенциальный клиент, можно определить общо, например, software development, а можно и достаточно узко, например, android приложения для диабетиков на основе flutter. Если у вас есть наработки именно в этой области, выстроить коммуникацию будет куда легче. Ведь Вы понимаете, с какими проблемами и вызовами он может столкнуться в своей деятельности. И если Вы продемонстрируете ваше глубокое знание и экспертизу в узкой области вашего корреспондента, это поможет установлению доверия.
Это кропотливая работа, скажете Вы. Но она себя окупает, особенно, если делать все не руками, а сервисами. AutoGPT поможет получить описания компаний, а https://thiggle.com/ поможет с узкой категоризацией.
Персонализированные email-рассылки: анализируем новости о компании
Индивидуализация холодных электронных писем — это искусство настройки вашего сообщения на конкретного клиента. Один из эффективных способов сделать это — использовать информацию о последних событиях и новостях, связанных с компанией, в которой работает ваш корреспондент. Вот как вы можете это сделать:
Просканировать отраслевые издания, которые пишут о новостях в целевой стране или сосредоточены на мировых новостях. Специалисты знают обычно эти издания, а если есть сложности, просто возьмите несколько известных компаний в целевой нише и посмотрите, кто о них пишет. Простыми булевыми операторами, типа site:YouCompanySite -YouCompanySite или воспользуйтесь сервисом ahrefs.com. Дальше можно проверять компании пачками через сервис Custom Search Engine (CSE) от Google, предварительно ограничив область поиска перечнем найденных СМИ. Ну, а самый простой, но платный способ, -отслеживать новости компаний через каталоги типа Crunchbase.com или любые другие, которые собирают такие данные целенаправленно.
Маркетинговые письма с персональным подходом: используем публикации лидов на USG (User-Generated Content) сайтах
Информация о публикациях и активности корреспондента на USG (User-Generated Content) сайтах, таких как форумы, блоги, и обсуждения в социальных сетях, сервисы типа Reddit, Quora, Medium могут быть ценным источником для индивидуализации холодных электронных писем. Этот подход позволяет показать, что вы внимательно следите за интересами и активностью вашего потенциального клиента. Вот как это сделать:
Изучите активность вашего корреспондента на USG сайтах. Это может включать в себя комментарии к статьям, вопросы, ответы, обсуждения и публикации на форумах и блогах. Постарайтесь понять, какие темы и вопросы интересуют вашего корреспондента. Если вы обнаружили общие интересы или участие в обсуждениях, укажите это в вашем холодном письме. Например, вы можете начать письмо с упоминания об их активности в определенной теме или сообществе.
А можете поддержать обсуждение непосредственно в диалогах на найденных площадках. Вы думаете, что такие исследования займут массу времени? Да нет же! Для этого существуют сервисы, например, PhantomBuster.com. PhantomBuster работает с помощью скриптов, называемых фантомами, которые имитируют действия человека в браузере. Вы можете использовать готовые фантомы для работы с Linkedin, Facebook и др. или создавать свои собственные.
Что дальше? После начала диалога с корреспондентом на основе его активности на USG сайтах, продолжайте поддерживать контакт и исследуйте возможности для сотрудничества или более глубоких отношений.
Проактивный email-контакт: подключаем данные профиля в LinkedIn
Для более глубокой индивидуализации холодных электронных писем вы можете использовать информацию, доступную на профиле вашего корреспондента в LinkedIn. Это поможет вам создать более личное и привлекательное сообщение. Вот как это сделать:
Перед отправкой холодного письма посетите профиль вашего корреспондента в LinkedIn. Там вы можете найти информацию о его профессиональном опыте, образовании, навыках и интересах.
Если у вас есть общие интересы, образование, опыт работы или связи, укажите это в письме. Это создаст близкую связь между вами и корреспондентом и покажет, что вы обратили внимание на детали.
Отправьте персональное сообщение. Вместо стандартного текста холодного письма напишите более персонализированное сообщение, учитывая информацию, которую вы нашли на LinkedIn. Например, вы можете начать письмо с упоминания об их недавнем достижении или прошлом опыте.
Вдумчивая ручная работа на самом деле отнимет у вас и ваших сотрудников массу времени. И не факт, что она окупится, -это правда. Но только, если не использовать средства автоматизации.
https://github.com/joeyism/linkedin_scraper — библиотека для питонистов для парсинга профилей в Linkedin
https://brightdata.com/products/web-scraper/linkedin — решение для парсинга Linkedin через API, а для тех, кто хочет обойтись без всяких сложностей с кодом, есть phantombuster, waalaxy etc.
Лидогенерация через email: продолжение следует
Вот что еще может пригодиться для индивидуализации e-mail контактов:
- Участие корреспондента в отраслевых конференциях
- Учет года основания компании корреспондента
- Информация о поиске персонала и вакансиях
- Учет информации о должности корреспондента в компании
- Использование информации о городе корреспондента или компании
- Ссылка на общие контакты
- Учет актуальных событий или трендов в отрасли
- Активность вашего корреспондента в социальных сетях
- Ссылка на общие интересы
- Учет праздников и событий
- Использование релевантных цифр и статистики
- Создание персональных видеообращений
- Использование подарков и акций
Для каждого из этих вариантов есть свои средства автоматизации, но об этом – в следующий раз.
Как написать индивидуализированное письмо
И вот вы собрали нужную информацию о Ваших контактах. О каждом в отдельной ячейке сервисы подготовили выжимку индивидуальных фактов. А теперь пришла очередь искусственного интеллекта. Что-то в таком духе: «Представь, что ты опытный продажник с 20-летним стажем. Ты представляешь компанию, которая занимается ……..(подставьте нужное). Тебе нужно написать первое письмо с предложением сотрудничества человеку, о котором известно (текст из ячейки).
Напиши письмо с (подставьте нужное) tone of voice.»
Чтобы сделать такие индивидуальные вставки для 100/1000 потенциальных контактов, используйте GPT for Sheets.
Еще статьи
– Лидген на США для IT-компании: кейс
– Базовый стек технологий для лидогенерации
– 1000 лидов, 1000 историй: автоматизация лидгена
– Неочевидные источники контактов