«Золотые грабли» — это вовсе не премия в номинации «Факап года». Золотые грабли — это неожиданная удача, когда повезло в фазе тестирования новой бизнес-модели. Новая бизнес-модель сама по себе не заработает. Перед созданием нового продукта — тесты-кастдевы. В процессе — проверки гипотез плюс пора уже и в маркетинг палочкой потыкать. По готовности — проверки офферов, упаковки для внешнего мира. При выводе на рынок — проверки в новых нишах, в новых географиях.
Да, какую-то идеальную картинку я описал. Но дайте помечтать, чтобы у наших клиентов было именно так.
Что происходит в B2B-продажах прямо сейчас? Заказчики активно идут:
– На старые рынки со старыми продуктами.
– На старые рынки с новыми продуктами.
– На новые рынки со старыми продуктами.
– На новые рынки с новыми продуктами.
Мы, агентство IT-Leadgen, тоже активно ищем клиентов в B2B и видим, как меняется ландшафт продаж.
У нас всё построено на бесконечных тестах, они фундаментальная часть бизнес-модели. Чем больше попыток, тем больше обратной связи, тем чаще продажи, тем шире поле возможностей, тем больше пространства для новых попыток-тестов, всё логично.
Почему тесты?
Во многих B2B-бизнесах понятие «тест» – что-то непонятное, если не ругательное. Вроде, есть продукт — ну так и работаем, продаем.
За три года фокусированной работы с клиентской B2B-лидогенерацией мы пришли к выводу: без тестов больше ни шагу.
Как бы клиент не был уверен в своем продукте и новой нише, масштабный лидген запускать нельзя. Сначала — быстрые недорогие тесты. А то ведь бывает и так: клиент выводит на рынок новый продукт и фактически пытается повесить на лидгенщика фазу тестирования. Мол, вы же профи, нагоните лидов.
Есть разница между лидгеном и тестами
Мы без проблем подписываемся под KPI в понятных нишах и продуктах, когда мы – бустер, ускоритель, увеличитель продаж. Однако брать на себя крайне рисковое тестирование под видом лидогенерации – нет уж, увольте. Это другая задача в жизненном цикле клиентского продукта.
И эта задача называется «Тестирование». Да, можем сделать. Быстро и недорого.
Кстати, бывали случаи, когда уже на тестах клиентская история взлетала.
Однако не нужно иллюзий: это случайность. Да, всё сложилось и клиенту повезло. Однако могло и не повезти. Тестирование для того и есть, чтобы подставляться под возможности. Как говорили древние, audentes fortuna juvat, то бишь удача служит дерзким.
На практике это выглядит так, как будто руководитель ставит сотруднику задачу:
«Сергей, я хочу понять, как нам выйти с вот этим продуктом на такую-то нишу. Собери данные по компаниям, найди контакты людей, напиши по email предложения. Постарайся ничего не сломать в наших почтовых доменах, спамить не нужно. У тебя на всё две, максимум – четыре недели. К завтрашнему вечеру подготовь план и покажи мне, обсудим».
И Сергей понимает, что засада. Нужно будет что-то рассылать по email.
Работает ли email?
Говорят, что электронная почта не работает. Я сразу спрашиваю:
— То есть, вы электронной почтой перестали пользоваться?
— Почему, пользуемся, — отвечают мне.
— Значит, всё-таки работает?
— Но это же не рассылки, это прямые письма.
— Всё правильно, спам — отстой. Наша технология как раз создает и доставляет персональные письма нужным людям. Не тысячами в никуда, но адресно и по делу.
— И в чем разница со спамом?
— Уж точно не в подстановке имени получателя. Персональное письмо пишется с учетом данных о получателе, его компании, его отрасли. Все письма разные, а в спаме — одинаковые.
— Хм, у нас некому искать столько информации и писать столько писем.
— Вам и не нужно. Просто представьте, что у вас появился отдел из десятка человек, пишущих персональные письма от своего лица с корпоративного адреса. Только вместо этого отдела — мы.
Да, при работе на зарубежье используется и LinkedIn, однако и там принцип персонализации — важнейший. Несчастным ЛПР-ам валятся тонны типовых сообщений. Мы умеем писать так, чтобы цеплять внимание.
Всё упирается в текст
Смотрите, вот два варианта текста email-обращения. Один банальный, другой – наш, персонализированный.
Представим, что некая компания продвигает новое решение для увеличения продаж. Суть решения — мониторинг в реальном времени звонков B2B-продавцов и выдача рекомендаций по оптимальным стратегиям. Эдакий ментор, который помогает сейлу зарабатывать больше. Такую штуку я даже для себя хочу.
Итак, тексты
Банальный от нейросети Mistral
Уважаемые господа!
Представляем вашему вниманию инновационный AI-сервис MENTOR, разработанный специально для улучшения работы специалистов по продажам в B2B-сегменте. Наш сервис анализирует телефонные звонки в реальном времени и мгновенно подсказывает оптимальные стратегии поведения, помогая вашим сотрудникам заключать больше сделок.
Почему MENTOR?
- Реальное время: получайте подсказки прямо во время разговора.
- Многоязычность: работает с любыми языками, идеально для международных рынков.
- Персонализация: индивидуальные рекомендации для каждого специалиста.
Готовы увидеть, как MENTOR может трансформировать ваши продажи? Запишитесь на бесплатную демонстрацию и узнайте больше о возможностях нашего сервиса.
С уважением,
Иван Иванов
Персонализированный
Уважаемый Александр Викторович!
На недавней выставке ExpoCifra в «Крокусе» вы презентовали новый вид IT-сервиса для компаний финансового сектора. Я посмотрел запись выступления в блоге вашей компании и понял, что вы продаете сложный, но нужный продукт. А сегодня пообщался с сотрудником вашего отдела продаж по имени Сергей по поводу обслуживания серверного оборудования.
Как эксперт в B2B-продажах уверенно утверждаю, что Сергей может продавать лучше. Наша компания создала систему MENTOR, которая помогает сейлам анализировать свои диалоги голосом, повышать конверсию в продажах сложных IT-продуктов. MENTOR словно заботливый персональный тренер направляет сотрудника и тот зарабатывает больше как себе, так и вашей компании.
Я могу отправить вам пример автоматической экспертизы моего разговора с Сергеем, если вам это интересно. Если нужна дополнительная информация – просто укажите ее в ответном письме.
С уважением,
Иван Иванов
Да, чтобы писать персонально, нужно всерьез заморочиться. Однако нам помогают технологии.
Сбор и обработку данных, служащих сырьем для персонализированных текстов, делают наши помощники, AI-ассистенты. Четырем главным мы даже имена дали:
- Зевс – универсальный менеджер, организатор потоков.
- Афина – аналитик, выуживает информацию из данных.
- Аполлон – креативщик, фантазер, творец.
- Гефест – технарь, мастер на все руки.
К счастью, тексты правильных обращений нейронки писать не умеют. Набросать идей, покритиковать, предложить список вариантов фраз – да. Однако собрать конкретное и при этом душевное, человечное персональное сообщение может только человек.
Как тестирование выглядит на практике
Если коротко, то это как будто вы дали поручение сделать тесты своему супер-сотруднику, но не за мега-стоимость. Для нас тестирование это основания деятельность наряду с лидогенерацией, вы экономите на .
Всё системно и прозрачно:
- До заключения договора проводим онлайн-обсуждение задачи.
- Изучаем ситуацию, делаем выводы, готовим предложение.
- Созваниваемся, обсуждаем предложение по схеме тестов.
- Если ОК – подписываем договор.
- Создаем рабочее пространство, где вы видите всё происходящее (обычно хватает гугло-документа).
- Выполняем плановые задачи.
- По согласованному графику даем отчеты.
- В финале – итоговая аналитическая записка. Обычно накапливается много выводов, полезных для заказчика.
Итак, если вам нужны новые продажи и если вы готовы сделать быстрые тесты руками профессионалов, то вам точно к нам.
Пишите мне сразу в Telegram: https://t.me/Dm_Litvak
Дмитрий Литвак
ceo@IT-Leadgen.com
https://t.me/Dm_Litvak
2025, февраль.