Подключайтесь к новому телеграм-каналу, где пишем о практике B2B-лидгена: https://t.me/B2B_Leadgen.
В этом разделе сайта вы найдете:
- Тайм-коды к видео-разбору на примере компании «Прайм-1С»
- Полную версию записи.
- Скриншот-ленту с избранным кадрами и текстовыми комментариями (начните с нее, станет понятно, стоит ли смотреть видео).
Тайм-коды видео-записи
00:00 Вступление
04:05 Дмитрий Литвак – оргвопросы встречи. О проекте https://IT-Leadgen.com
07:00 Что такое лидогенерация сегодня. Базовые термины.
13:50 10 областей компетенций лидогенератора.
15:02 Страшный слайд обо всём: отличия Account-based marketing.
18:00 Целевой лидген – это экзоскелет для маркетинга и сейлов.
19:40 О лидген-службе в компании.
21:00 Специальный поиск? Пояснение.
25:10 Блок-схема создания лидген-службы.
25:40 Переход к разбору «Прайм-1C» и поиску лидов.
28:28 Данные о компании, сервис https://datanewton.ru/contragents/1026605393760
32:32 Шаг 1. Определение ICP, Идеального клиентского профиля как основы для поиска.
33:33 Шаг 2. Поиск компаний.
34:16 Шаг 3. Сужаем выборку: фокус на пользователей 1С.
36:36 Шаг 4. Обогащение информации о компаниях.
38:20 Шаг 5. Поиск людей.
39:07 Шаг 6. Обогащение информации о людях.
42:45 Комментарий о персонализации обращений.
45:50 Шаг 7. Определение схемы касаний.
46:16 Шаг 8. Подготовка обращений и триггерных схем.
54:26 Шаг 9. Автоматизация триггерных рассылок. Сервис Brevo.com как пример.
01:01:00 Шаг 10. Передача лидов (MQL) в отдел продаж.
01:02:00 Пример отчета по лидам из отраслевого проекта на несколько иностранных географий.
01:04:05 Кто такой современный лидгенщик? Области знаний в лидгене.
01:06:00 Хакерский поиск и далее обзор 10-ти областей.
01:07:06 Формат выдачи данных, о статье.
01:07:37 Копирайтинг особого назначения.
01:09:30 Технические настройки рассылок. Сервис https://mail-tester.com для проверки доставляемости.
01:11:40 Работа в LinkedIn.
01:12:22 Социальная инженерия как позитивный редизайн деструктивных методов.
01:15:00 Персонализация обращений.
01:15:20 Многоканальность, омниканальность.
01:16:00 Автоматизация, аналитика, куда расти.
01:18:45 Черный ящик и немного магии.
01:22:12 Итого: выводы.
01:25:00 Вопрос о ролях и функциях.
01:30:37 Вопрос о персонализации обращений.
01:38:42 Завершение.
Видео-запись
Ссылка на видео: https://youtu.be/BPCqE8x3Jl8
Скриншот-лента: избранное
B2B-лидогенерация сегодня – это особая профессиональная деятельность, требующая специальных знаний, навыков, технического обеспечения. Если компания хочет системно расти в продажах, развивать рынки, то лидогенерацию нужно выделять как отдельное направление наряду с маркетингом и продажами. Или не выделять, тогда не удивляйтесь результату.
Название нашего проекта «IT-Leadgen» означает две вещи:
Во-первых, фокус на IT-компании как целевых клиентов, хотя ими мы не ограничиваемся.
Во-вторых, мы мощно используем информационных технологии для поиска и обработки данных, для создания коммуникационного фундамента. IT позволяет нам делать «бесчеловечный лидген», то бишь безлюдный, с минимальным привлечением человеческого фактора.
Технологичный B2B-лидген – это совокупность навыков из десяти областей компетенций. Они включают как технические, так и креативные навыки. Для каждой компании формируется свой набор необходимых компетенций, дающий как быструю отдачу, так стратегические выгоды.
Целевая лидогенерация отличается от традиционной рекламы и маркетинга тем, что фокусируется на узких сегментах и конкретных персонах. Да, мы используем и общие обращения в компании, однако они используют все доступные возможности персонализации.
Создать лидген-отдел можно за один-два-три месяца, причем первые практические результаты поступают довольно быстро. Хороший вариант старта – собрать существующие базы, провести их ревизию и передать данные в работу.
Процесс лидгена рассматривается на примере компании «Прайм-1С», Екатеринбург, внедряющей системы семейства 1С.
Сделаны базовые допущения о том, каким путем компания решает задачу усиления лидогенерации. Нужно учитывать, что рост потока лидов потребует дополнительных ресурсов на конвертацию их в сделки, а далее – на реализацию проектов. Неуправляемый перелидоз может создать серьезные проблемы.
На первом шаге формулируется ICP, идеальный профиль клиента. В видео показаны примеры. Далее из трёх целевых ICP разбирается один – кабельные заводы.
Второй шаг – поиск компаний, которые в общих чертах соответствуют запросу. Для поиска используются как классические поисковые системы, так и специализированные базы данных.
На третьем шаге отбираются компании, у которых по определенным признакам выявлено наличие 1С.
По отобранным компаниям собирается расширенная информация.
На пятом шаге ищутся контактные лица.
На шестом шаге делаются циклы обогащения информации по компании и целевым персонам. Так как в целевом лидгене важна персонализация обращений, то она строится как на понимании происходящего в компании так и на доступной информации о сотрудниках, владельцах.
Когда стало понятно, с кем мы хотим работать – определяемся, как с этими людьми мы планируем коммуницировать. Электронная почта, звонки, мессенджеры, оффлайн – всё должно работать на пользу дела. У компании есть отличный продукт, у потенциального клиента – проблема, которую можно решить за деньги к обоюдной выгоде. С этим и идем.
На примере электронных писем разбирается структура обращений. Особо нужно уточнить моменты персонализации. Если на этапе сбора данных мы выяснили, что его собаку зовут Шарик, то не нужно этим козырять в обращениях. Если мы выяснили про Шарика, то еще десятки плюс-минус прокачанных лидгещников сделали то же самое. И многие их них уже вынесли мозг получателю сообщения. Эту информацию можно использовать иначе, более творчески, органично и комфортно. Но больше внимания стоит уделять данным о компании, ее проектах, намерениях, проблемах.
Девятый шаг – технические моменты касаний. Например, правильная настройка почты, правильные письма, правильное сегментирование дает неприлично высокий процент открытия холодных писем. 50-60-70 процентов – это нормально. Или 79% открытия холодных писем, как на скриншоте. Да, это отправка на сегмент из 135 целевых персон. Но в том-то и дело, что не нужно спамить на сотни тысяч. Нужно включить мозг и найти нужных, вместо того, чтобы донимать доступных.
На десятом шаге обрабатываются реакции от целевых персон и те, кто соответствуют критериям MQL, передаются в отдел продаж. Лидген делает лиды, общий маркетинг обеспечивает внешнюю упаковку, отдел продаж доводит лиды до сделок. Такая тройственность позволяет резко поднять общий КПД продающего механизма.
Как дополнительный пример – отчет по MQL из одного проекта, где агро-компания выходила на европейский рынок, в разные страны. Сегодня технологии позволяют работать с любыми языками и географиями. Письма на английском, немецком, итальянском создали поток лидов. Однако в любом случае обращения нужно писать нормальным человеческим языком. Отправитель сообщения подсвечивается как понятная фигура с приличным статусом.
Сильных лидгенщиков мало.
Если посмотреть на список навыков, то становится понятно, почему. Однако фокусированное обучение позволяет быстро внедрить необходимые функции.
Целевой B2B-лидген – это интеллектуальная деятельность. Лидгенщик выполняет сложную задачу для того, чтобы создать условия эффективной коммуникации и достижения Win-Win.
Внимание – самая ценная валюта сегодня.
Нужно, с одной стороны, выделиться среди инфо-потока, а с другой – не быть навязчивым и липким продажником. Когда объем лидгена позволяет быть в состоянии избыточности, то нет необходимости лезть в окно, если выставили за дверь. В XXI веке рынки стали больше, коммуникации дешевле, всегда можно найти клиента, проект с которым будет и комфортным, и выгодным. Всегда можно найти. Если уметь искать – а этим как раз лидген и занимается.
Мир изменился, информации стало очень много, доступность выросла, а вот технологии ее поиска и обработки еще отстают. Сегодня те, кто освоил технологичный лидген, резко отрываются от конкурентов.
Дмитрий Литвак.
Подключайтесь к новому телеграм-каналу, где пишем о практике B2B-лидгена: https://t.me/B2B_Leadgen.